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2015年我国机械设备行业三大销售创新模式


发布者:丹阳精诚机械 浏览次数:1702 发布时间:2016/1/7

2010年以来,受宏观经济疲软影响,中国固定资产投资增长快速回落;欧美经济复苏的不确定性抑制了中国出口总额;与此同时,中国劳动力成本的快速上升导致制造业企业向东南亚国家外迁。这些因素使得中国机械设备市场面临了巨大的压力。面对这一内外交困的局面,机械设备行业企业应当通过创新型的销售方法改变以往的传统销售模式,在激烈的竞争中提高效率、实现转型,从激烈的竞争中胜出。

  机械设备企业面临巨大挑战

  内需和投资方面,中国正呈现出增长的疲态。过去的5年里,中国GDP增速由2009年的92%下滑至2014年的74%,且有进一步进入下行通道的趋势。相比之下中国固定资产投资增速则回落得更快,已由2009年的31%下降至2014年的15%。长期来看,包括日本、西班牙、泰国等多个国家的经济发展历史已表明:以投资拉动的经济增长不可能再长期持续。受快速回落的固定投资增长影响,中国国内的机械设备市场正在快速萎缩。

  出口方面,中国出口总额增速也快速下降,已由2009年的31%快速下滑至2014年的6%。目前,欧美国家正处于2008年国际金融危机过后的经济复苏期,消费增长仍较为疲弱,对进口商品的需求不足。这种情况导致了部分中国生产企业出现了产能过剩,从而进一步加剧了上游机械设备市场的低迷状态。作为反映机械设备市场情况的一项衡量指标,高端数控机床进口总金额已连续3年出现了下滑。

  与此同时,由于劳动力成本快速上升,外商直接投资数额快速下降。国际产业资本投资转向使得全球制造业正在从中国向东南亚国家和印度进行迁移。中国提出了“一带一路”战略对国内制造业进行提振,但由于受影响最大的是具备海外扩展能力的国有企业,因此该战略的实施对中国国内制造业企业的机械设备需求影响还未显现,制造业流出的趋势在未来可能仍将持续。

  进一步看,受到中国行政反腐的影响,传统国有企业设备采购流程正受到持续地冲击。随着愈加严格的行政监管和公众监督,采购决策的制定过程在未来将变得更透明化。因此,传统的关系型销售模式将被破坏,取而代之的将是适应“新常态”要求的销售创新。

  三大销售创新

  “新常态”下,中国机械设备行业的发展正呈现出三大趋势:

  其一,定向精准投资促进特定行业需求增长。相比2003年“4万亿”投资的全行业覆盖,未来的政府投资将重点针对特定的具备战略性发展前景的行业。迄今为止,哈希在全球已有170余家体验中心。通过将机床展厅、备件库房、服务车队等场所集成到HFO中,哈希将HFO打造成适应展览、销售、技术支持、仓储分销为一体的全功能网点。由于渠道下沉,哈希的销售团队得以贴近客户,更快速深入地理解客户的差异化需求并为其提供相应的设备和解决方案。这一销售渠道的创新帮助哈希在全球实现了快速扩张,2014年哈希的销售额已超过10亿美元。展望未来,我们认为哈希将通过渠道数字化创新实现与客户的紧密互联。通过O2O交互打通销售过程的“最后一公里”,哈希将充分利用线下组建的庞大销售网络开展用户运营,从而在备件销售、交叉销售、精准营销、供应链优化等多个业务领域进行拓展;通过对用户行为和偏好的数据收集和挖掘,在未来延续销售和利润的高速增长。

  基于生态系统的增值销售

  通过研究我们发现:由于设备有成为通用商品的趋势,设备的价格在未来的销售过程中将变得较为次要。与之相比,受益于更为透明的信息和多样化的消费选择,未来的消费者在购买的过程中将格外注重产品的全流程体验。从制造业发展的过程来看,我们认为客户将在未来的供求关系中占据主导力。未来的消费者希望供应商能够根据他们各自的需求提供个性化的购买体验,同时能够以他们希望的方式来进行互动。为适应这一变化,生产商需要更全面地获取信息以了解客户的商业模式和痛点,同时需要分析客户需求方面的变化。此外,生产者需要提供特定的渠道以便于让客户能够充分发挥他们的创造力,参与到产品的设计和改进中来。而现有的销售方法和模式并不能适应这一变化,因此生产者有必要采用一种基于销售生态系统的增值模式。

  《2013-2017年工程机械市场行情监测及投资可行性研究报告》显示,通过对产品生命周期的研究,我们发现传统的消费者仅关注设备运行过程中是否能为他们带来效益,而并不注重前期采购、安装施工和后期的升级更新和设备转售环节。在未来,由于客户面临更为激烈的竞争,因此他们将变得更为重视生产设备全生命周期中的价值。为适应这种变化,设备生产商应当逐步建立一种合作型的销售生态系统。通过投资、共同设立子公司的方式,机械设备企业应当优选各供应环节中的合作伙伴,致力于打造牢固的生态同盟,从而为客户带来更高价值的产品服务体系。

  我们相信,通过实施创新销售方法,优秀的机械设备企业将在未来的竞争中胜出,并获得可持续的竞争优势。

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